Mehr Sicherheit in der Produktentwicklung durch Pilotkunden

Rubrik: Finanzen und Betriebswirtschaft
Ausgabe: Apr. 2019

Ein Pilot steuert ein Flugzeug zum Zielflughafen. Ein Pilotkunde steuert ein neues Produkt erfolgreich in den gewünschten Zielmarkt.

Flugzeug_Pilot_SkizzeDaher haben Pilotkunden eine hohe Verantwortung und ein Hersteller einer Innovation sollte nicht zu beliebig bei der Wahl seiner Pilotkunden vorgehen.

Neue bzw innovative Produkte und Dienstleistungen sollen besonders auf die Zielgruppe zugeschnitten sein, die auch gerne in einer Frühphase kaufen (sog „Early-Adopter“). Da ist es naheliegend, diese „frühen Interessenten und Käufer“ gleich in die Produktentwicklung mit einzubeziehen, damit man nicht am Markt vorbei entwickelt.

Somit spricht man entweder bestehende Schlüsselkunden oder potenzielle Kunden der Zukunft, die tendenziell „Early-Adopter“ sind, als Pilotkunden für seine Innovationen an. Es entsteht eine WIN-WIN-Situation. Der Pilotkunde kann als erster Kunde den Nutzen der Produkte und Dienstleistungen erhalten und gibt als Gegenleistung entsprechendes Feedback, damit das Produkt in die richtige Richtung weiterentwickelt werden kann und letzten Endes wird damit die Innovation auch auf die Bedürfnisse der Pilotkunden zugeschnitten.

Der letzte Punkt ist auch gleich die Kehrseite der Medaille. Denn es besteht natürlich die Gefahr, dass das Produkt genau auf die Pilotkunden ausgerichtet wird und letztlich für den dann „großen Markt“ trotzdem nicht geeignet ist. Aus diesem Grund ist die Wahl der Pilotkunden entscheidend für den späteren Erfolg.

Darüber hinaus sind Vereinbarungen mit Pilotkunden zu treffen, da diese ja sehr früh über die neuen Technologien erfahren und sich die Innovationen noch in einer äußerst sensiblen Phase befinden. Der Pilotkunde kann dafür selbst seine Vorteile ziehen.

Ein innovatives Unternehmen muss grundsätzlich entscheiden, ob es besser ein „minimal viable product (MVP)“ (also ein Produkt mit minimal ausgestatteten Funktionalitäten, das bereits überlebensfähig ist) im bestehenden Markt real testet oder auf Pilotkunden setzt.

Bei einem Markttest mit einem MVP empfindet sich der Kunde keinesfalls als Pilotkunde. Dieser ist vielmehr ein Kunde, der früh aufspringt und automatisch mit seinem Verhalten Feedback zur Weiterentwicklung gibt. Ein Pilotkunde ist hingegen bewusst zum Fertigentwickeln des Produktes eingebunden, damit von vornherein der potenzielle Markt zielgenauer getroffen wird.

Der Unterschied zum MVP ist somit, dass der Pilotkunde weiß, dass er ein solcher ist und dass es somit eine Vereinbarung zu geben hat, wo normiert wird, wie die frühe Nutzung des Produktes gegen das Feedback zur Verbesserung getauscht wird. Ein Pilotkunde gibt ein qualitatives Feedback und ist bereit, sein Nutzungsverhalten und die Meinung hinsichtlich der Nutzenstiftung darüber mit dem produzierenden Unternehmen so zu teilen, damit Schritt für Schritt noch leistungsfähigere Funktionalitäten entwickelt werden können, um letzten Endes dann den Markt zu begeistern.

Daher muss sich ein innovatives Unternehmen stets die Frage stellen, ob dieser Tausch von Nutzen zu Feintuning-Input zu einer WIN-WIN-Situation führt. Ist dies der Fall, so ist die Entwicklung des Produktes unter Einbezug von Pilotkunden sinnvoll. Pilotkunden sind bestehende an Innovationen interessierte Stammkunden oder gänzlich neue Kunden, die das Produkt testen. Besteht eine Imparität in der WIN-WIN-Situation zu einer Art von Pilotkunden, so ist diese auszugleichen.

Daher ist zu klären:

In erster Linie sollte ein Kriterienkatalog entwickelt werden, nach dem Pilotkunden ausgewählt werden können. Es hilft hierbei, die folgenden Fragen zu beantworten:

Es sagt etwas darüber aus, wenn ein Pilotkunde – trotz der noch zu investierenden Zeit fürs Feedback – nicht zusätzlich etwas für das Produkt zahlen will. Das Produkt sollte in der Regel zuerst so weit entwickelt werden, damit der Pilotkunde jedenfalls schon bereit ist, marktgerecht für den Nutzen zu bezahlen. Denn auf diesem Wege wird das Marktpotenzial erheblich besser ausgelotet.

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